http://www.nikkei-nbs.com/nbs/seminar/1102006.html

よい製品をお手ごろ価格で提供することは、お客様にとっての価値を作る (創造する)という段階であり、とても大切です。そのことをお客様にお伝 えし、商談が決まれば、きちんとお届けすること、すなわち、価値を情報と してお伝えし、商品をお届けする(伝達する)という段階も大切です。価値 の創造と伝達、これがセットとなってはじめて、お客様にモノを売ることが できるのです。

さて、皆さんは、どんなお客様にモノを売っていますか? 商品ではなく、 サービスを提供している方もいるでしょう。消費者ではなく、企業や業者と 取引をされている方もいるでしょう。自社の他の部署とやりとりをしている方もいらっしゃるでしょう。でも、広い意味で、「“誰か”に“何か”を提 供している」という点では本質的にはみな同じです。ですから、マーケティ ングは、業種や業態、企業の規模の大小にかかわらず、使うことができる、 たいへん柔軟かつ重宝なものなのです。

「誰に向けて売るのか」。これはとても重要なチェック・ポイントですね。 そもそも、何を売るか、いくらで売るかということは、お客様の顔を思い浮 かべながら、はじめて決めることができるのです。

私が、学生街に高級フランス料理店を構えたとしましょう。その店で出す フランス料理はたいへんおいしいものだとしましょう。しかし、大学の昼休 みに、学生たちは、私の店には食べに来ないでしょう。隣のあまりきれいで はないラーメン屋のほうがずっと繁盛しているはずです。彼らにとっては、 1杯300円のラーメンのほうがずっと価値があるからです。

<次回に続く>

㈱経営教育総合研究所 竹永 亮
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