コトラーの記事一覧

早大大学院・木村達也研究室訪問録(中)

先生の研究室のある11階のフロアでエレベーターは停止。
エレベーターを降りて、またまたびっくり。
まるで高級ビジネスホテルのようなシンプルながら美しいフロアが広がっています。

「…ここは本当に早稲田か?」

ビラやチラシが所狭しと貼ってあり、壁には落書きだらけ。男子トイレのドアは開けっ放し…

私がいた頃の早稲田といえばこんな雰囲気でした。
時代が下り、社会人になってから訪問した、ほんの10年くらい前の早稲田とも雰囲気が違います。
まるで、どこぞの女子大に来たかのような感じ。

「ホームじゃなく、こいつは、アウェイだな…」

訳のわからないことを考えながら、フロアを歩き、先生の研究室を目指します。
右も左も有名教授の研究室が続きます。

「すごい。まるで三十三間堂を歩いているか、五百羅漢を見ているようだ」

と、またまたわけのわからない例えを思いつきながら、ようやく、木村先生の研究室の前に。

ノックをします。
研究室のドアは、高級車の扉のように、質が高いものなので、ノックしてもあまり響きません。今後訪問される方は、強くノックすることをおすすめします。

「どうぞ」
「失礼します」

一礼しつつ、中に入ります。
お変わりない笑顔の木村先生がそこにいらっしゃいました。

お机の上にはMacが1台。
左右の棚には所狭しとマーケティングやビジネス関係の書籍が積み上がり、まさに大学の研究室。
いいですね。他人の書棚を見るのが大好きな私には目の毒というか、いい意味で、気が散ります笑

「どうですか、すぐ、研究室、わかりましたか?」

先生のご質問にお答えすべく、ここまでの経緯を説明申し上げます。

「女子が多いのは、この校舎の低層階が国際交流センターになっているからかもしれないね」

なるほど。留学生は女子学生の比率が高いようです。
それでも、商学部だけをとってみても、昔に比べれば女子の数ははるかに多いのも確かです。
やはり、時代とともに、母校も変わってきているようです。

「竹永さん、この校舎になってからは初めてだものなあ」

有名教授の研究室の中を、三十三間堂を巡るか、あるいは五百羅漢を眺めるように歩いてきたとお話すると、先生も大笑い。

昔話に花が咲きます。
先生との出会いは、今を遡ることおよそ10年前。
私が、日大大学院グローバル・ビジネス研究科に入った入学式の後、学生と教授との初めての面談のときでした。
実は入学まで、『コトラーのマーケティング戦略』の木村先生がいらっしゃることは知りませんでした。中小企業論を学ぼうと思って入学したコースでした。
ところが、新任の当時・助教授として、木村先生のご紹介があり、びっくり仰天。
路線を変更して、研究目的をマーケティングに切り替えてしまったのです。
私は、仕事が忙しく修士論文を同期生といっしょに提出できず、2年半に渡り大学院にいたのですが、留年した半年を除く2年間、木村先生の教えを受けました。もちろん、木村ゼミに所属していました。
先生の日大在籍期間は私たちの入学から卒業までのちょうど2年間。ですから、たいへんよく私たちのことを覚えていて下さり、卒業生の幾人かとは今でもやりとりがあるとのことでした。

その後、先生は早大に移籍され、その半年後に、私も日大大学院を卒業することができました。

そんな昔話が一巡した後のことです。
先生から私に逆質問。

「ところで、竹永さんのブログにあった『マグロの解体ショー』についてなんだけどさ…」

「え、先生、あれ、お読みになってくださったのですか」

「読んでる、読んでる。ちょっと、具体的なやりかたを教えてくださいよ」

…まさか、早大の研究室で、「マグロの解体ショー」に話が及ぶとは…

「想定外です」

ちなみに、「マグロの解体ショー」とは、なんのことはありません。今流行の書籍の「自炊」のことなのですが、「自炊」という呼び方に疑問を感じている私が提唱している、およそ、ディファクト・スタンダードにはなるはずのない呼び方です。
そもそも、Twitter上では私自身「自炊」と呼んでいます。「マグロの解体ショー」では長すぎてつぶやきがまとまりません。

「ちょうど、Facebookで公開した映像がありますから、それをご覧に入れましょう」

動画をお見せしながら、具体的な手順について2人で大研究です。

「あ、すごいね。裁断機を使うと、日経文庫も一瞬でバラバラになるんですね」
「はい。あっという間です。それから、先生、スキャナーは富士通ScanSnapの最新型がいいですよ。従来機とはレベルが違う。また、裁断機は研究室に置かれるのであれば、設置スペース確保の問題が生じますね」

話はやがて、著作権法に及びます。
裁断やスキャニングが、大学教育や社会人教育でどこまでゆるされるか…という問題です。

著作権の制限については、著作権法30条以降にずらりと条文が並んでいますが、今回、先生との議論に関連する対応条文は次のとおり。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
(私的使用のための複製)
第三十条  著作権の目的となつている著作物(以下この款において単に「著作物」という。)は、個人的に又は家庭内その他これに準ずる限られた範囲内において使用すること(以下「私的使用」という。)を目的とするときは、次に掲げる場合を除き、その使用する者が複製することができる。
一  公衆の使用に供することを目的として設置されている自動複製機器(複製の機能を有し、これに関する装置の全部又は主要な部分が自動化されている機器をいう。)を用いて複製する場合
二  技術的保護手段の回避(技術的保護手段に用いられている信号の除去又は改変(記録又は送信の方式の変換に伴う技術的な制約による除去又は改変を除く。)を行うことにより、当該技術的保護手段によつて防止される行為を可能とし、又は当該技術的保護手段によつて抑止される行為の結果に障害を生じないようにすることをいう。第百二十条の二第一号及び第二号において同じ。)により可能となり、又はその結果に障害が生じないようになつた複製を、その事実を知りながら行う場合
三  著作権を侵害する自動公衆送信(国外で行われる自動公衆送信であつて、国内で行われたとしたならば著作権の侵害となるべきものを含む。)を受信して行うデジタル方式の録音又は録画を、その事実を知りながら行う場合
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

ある程度の制限はありますが、法は、お金を出して著作物を購入した者に対しては、広くその使用を認め、複製も許可しているわけです。
家の中で個人的に「まぐろの解体ショー」をするのが、一般に認められているのは、この条文のおかげです。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
(学校その他の教育機関における複製等)
第三十五条  学校その他の教育機関(営利を目的として設置されているものを除く。)において教育を担任する者及び授業を受ける者は、その授業の過程における使用に供することを目的とする場合には、必要と認められる限度において、公表された著作物を複製することができる。ただし、当該著作物の種類及び用途並びにその複製の部数及び態様に照らし著作権者の利益を不当に害することとなる場合は、この限りでない。
2  公表された著作物については、前項の教育機関における授業の過程において、当該授業を直接受ける者に対して当該著作物をその原作品若しくは複製物を提供し、若しくは提示して利用する場合又は当該著作物を第三十八条第一項の規定により上演し、演奏し、上映し、若しくは口述して利用する場合には、当該授業が行われる場所以外の場所において当該授業を同時に受ける者に対して公衆送信(自動公衆送信の場合にあつては、送信可能化を含む。)を行うことができる。ただし、当該著作物の種類及び用途並びに当該公衆送信の態様に照らし著作権者の利益を不当に害することとなる場合は、この限りでない。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

この条文がありますので、大学や高校の教員の方々は、かなり広く複製が許されていることになります。
ただし、

「本一冊の複製が丸丸OKになるかどうか」
「さらにそれをスキャンして、公衆送信する、つまり、クラウド化してしまうことが許されるかどうか」

このへんは微妙なところです。
大学などで、書籍の一部を、紙としてコピーで配布することは一般に広く行われていますが、スキャンしたデータの配布や公衆送信が可能かどうかについては、私も自信がありません。
もちろん、株式会社である弊社やTBCさんが同じことをするのは許されません。私どもは、「学校」ではありませんので。

著作権法は、産業財産権法と異なり、いろいろな人が「使ってナンボ」という精神の法律ですから、著作権は、特許権と異なり、「独占排他的権利」などではなく、さまざまな「著作権の制限」を法定化しているのです。
ただ、今後は、「制限」の線引きがいっそう難しくなりそうです。

「マグロの解体ショー」の業者への依頼もグレーゾーンです。
いろいろ調べると、裁断だけなら原稿の著作権にはひっかかりませんが、スキャンまでしてしまうのは、まずいでしょう。前述した30条1項(私的使用)の規定にひっかかってしまいます。

「しかし、いずれにしても、今後は、大学教育も変わるのではないかな。MITが授業を無料公開して以来、その波はどんどん世界中の大学に押し寄せてきていますからね」

話は、SNS時代、集合知時代、無料動画配信時代における大学の機能や役割に移ります。また、私たちのような民間における社会人教育のやり方も変化するのではないかという、予想にも話が移っていったのです。

<次回に続く>

 

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2011年6月14日

早大大学院・木村達也研究室訪問録(上)

先週の水曜日に久しぶりに母校を訪問いたしました。
訪問先は、早稲田大学大学院商学研究科/ビジネススクール木村達也教授の研究室。現在は、早稲田大学マーケティング戦略研究所所長を務められています。
日大のMBA時代の恩師です(修士論文の主任指導教官)。ただ、先生のお名前を最初に存じあげたのは、もうちょっと前。ダイヤモンド社の『コトラーの戦略的マーケティング』がきっかけです。先生は、本書の翻訳者でいらっしゃいました。
この本の内容は、本当に鮮烈的でした。マーケティングの本質であるSTPの重要性は、ほとんどすべて本書から学びました。読み終えた直後に、私は、自身のために、本書の20ページ程度の要約レジュメを作成し、これは今でも利用しています。
当時、TBC受験研究会のVTR版竹永塾の教材として使っていた記憶も残っています。コトラーの名著は多数あれど、『原理』『イントロダクション』『マネジメント』『3.0』…いずれも、この銀色の表紙の1冊ほどの感動は覚えませんでした。

さてさて。
早大訪問は、ざっと5年ぶり。
その間、ずいぶんと高田馬場も早稲田も大学の中も変わったようです。

誤算の1つは副都心線。

「これを使えば、高田馬場を経由せず、池袋から一本で大学に行ける」

という私のプランは完全な思い込みであることが明らかに。

「西早稲田」

の駅は、学習院短期大学や早大理工学部に行くのにはベストな選択ですが、早稲田大学本部キャンパスに行く際にはほとんど意味がない位置に作らていたのを、初めて知りました。

昔のとおり、池袋から高田馬場へ。
時間が多少余ったので、高田馬場からぶらぶらと徒歩で本部キャンパスにあるきます。

昔と違ってきれいなラーメン屋が増えました。
「一風堂」まで店を出している。
「コットンクラブ」もいつのまにかオープン型のおしゃれな店になっています。
古本屋は激減。神田と並ぶ古書店街というイメージはほとんど残っていません。
「キッチンおとぼけ」はそのまんま。メニューの値段も20年以上かわっていないのではないでしょうか。定食はみんな500円。

ようやく久しぶりに大隈講堂が視界に入ってきます。
これは全然変わっていないですね。

さて、本部キャンパスに入ってびっくり。学生の多さ。女子の割合の多さ。
そして、高層建築化されたキャンパス内の校舎!

「ここが、あの早稲田か?」

と目を疑いたくなるような光景です。昔と全然違います。

「迷ったら電話してきてください」

と、木村先生がメールで研究室の電話番号を送ってきてくださった理由がだんだん分かってきました。

「母校で迷子になる可能性があるということか…」

大隈侯の銅像に一礼し、めざす校舎をきょろきょろと探す私。

「あ、目の前だった」

商学部の入っている11号館は、大隈侯の銅像のすぐ後ろに建っていました。
これまた高層階のビルディングです。思わず、下から見上げてしまいます。

商学部の校舎の割には、これまた、女子が多い(この理由は、後に明らかになるのですが)。
これまた想定外。別な大学を訪問したような違和感を感じつつビルの中へ。

眼前に現れたのは、なんと

「エスカレーター」

いまどきの大学はエスカレーターがあるんですね。
もっとも、高層ビルだから当たり前か。

ところがこのエスカレーター、目指すべき研究室のフロアまでは続いていない。
5階あたりで途切れてしまっています。
あたりには無数の学生が目に入ってきますが、上の階へのエスカレーターは見つからず。

「お上りさん状態だな」

冷静に自己分析。
この日は、大阪出張用に大きなキャスターバッグを持って歩いているので、「お上りさん状態」に拍車が掛かります。

一瞬よぎる木村研究室の電話番号。
しかし、久しぶりにお会いする恩師に

「校舎の中で迷子になりました」

はあまりにも格好悪い。却下。
「お上りさん」、勇気を出して、20年以上下の後輩に声をかけます。

「すみません。上の階に登るエスカレーターはどちらですか?」

近くにいた学生さんに声をかけてみました。

「奥のほうに、教員・来客用のエレベーターがありますので、それを使ってください」

と丁寧に教えてくださいました。イントネーションからすると、外国人の留学生の方のご様子。
丁寧にお礼を申し上げ、教えていただいたエスカレーターのある方向へ。

ありました、ありました。
これに乗ればいいのですね。

いっきに11階へ。目指す研究室はもう間近です。
エレベーターに乗って、これが本当の「お上りさん」。

以下、次回に続く。

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2011年6月14日

がんばる経営者 野菜を食べるカレーcamp・佐藤卓氏

代々木においしいカレー店があります。その名も、

「野菜を食べるカレーcamp」

元・日産の敏腕営業マンだった佐藤卓氏が経営する野菜カレーのお店です。
今や、池袋と品川のJR構内にも店が広がり、ファンも増えています。

実は、社長の佐藤氏は高校時代の同級生(ま、いわゆる典型的な悪友ですが)。
先日20数年ぶりにお会いして(当時の仲間で集まりました)、飲んできました(もちろん、代々木の彼の店で)。

とてもいきいきと仕事をされていましたが、性格や人柄もまったく変わっていません笑 お陰で、まるでタイムスリップしたような気分を楽しめました。

肝心のお味のほうですが、雑誌やネットに出ている評判通り、たいへんすばらしい!
私は代々木店は1回だけなんですが、池袋には頻繁に通っています。
店の看板である「1日分の野菜が食べられる」というコンセプトの野菜カレーが抜群に魅力的ですが、それ以外のメニューもいけます。生姜焼き味のカレーが私のおすすめです(2回目に行くときはどうかこちらを)。

留意点が1つ。「辛さ」の設定は低めからトライしましょう。初回に「3辛」で挑戦したら、口の中から火が出そうでした。社長に聞いたら、笑いながら、「俺も3辛は食べないよ」とのこと。先に聞いておけばよかった…

店の内装ですが、コンセプト設定そのまんまに「アウトドア」をイメージし、グッズが多数ぶらさがっています。ザックにランタン、スタッフの皆さんのユニフォームもそっち系統!
スコップの形をした特注のスプーンなどもとてもおもしろい。初回のお客さんはみんな、カメラに収めていますね。
水は、むかし懐かし「魔法瓶」の中に置かれており、都度、顧客がついで飲みます。いつも冷たくておいしいです。

カレーは鉄板に乗って出てきますので、ステーキ・ショップを彷彿するような「ジュージュー」といった音が店内に溢れています。この「熱々」がまたよいのです。
いわゆるコトラーのいう「経験のマーケティング」そのままのお店。雰囲気と料理が一体化しています。

池袋店を見る限り、女性客がたいへん多い。これも特徴のようです。

以上、普通のカレー店との「差別化」は多岐にわたります。
JRから声がかかるわけだ。すばらしい!

佐藤氏は最近さまざまなマスコミにも登場する「今をときめく経営者」の1人。あやかりたいものです。
(これだけ宣伝したんだから、次回はビールでもごちそうになろう〜 )

http://in-shoku.info/30/044.php

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2011年6月8日

もし、内閣不信任案に賛成する国会議員がコトラーを読んだら

「我が国の政治はいったいどうなっているのか!」

大震災の後、一コンサルタントがブログで上げるまでもなく、多くの方が、多くの場所で論じているテーマです。

陳腐な理論は今日は抜き。
見地(視点)を変えて論じてみたいと思います。
思い切って、政治学的見地からではなく、マーケティング的見地から、迷走するわが国の現在の政治について考えてみましょう。

セリング(営業)や、プロモーションに携わっている方なら、当たり前のように、おわかりいただけると思うのですが、

セールスやプロモーション上の

「腕」

というのは、提供する製品や役務(サービス)のレベルの上下に関係なく、

常に

「売れる」
「売り切る」

ことができるかどうかで、評価されるものです。

商品の腕がよくても売れる。
商品の腕が悪くても売れる。

これこそが尺度。

優秀なセールス・パーソンは、取り扱う商品の種類やブランドや知名度に、一切左右されないからこそ賞賛されますし、どこの業界でも通じるわけです。

林文子さんも、湯浅真弓さんも、伊吹晶夫さんも、フランク・ ベトガーも、ご自身が取り扱う商品がたとえ何であれ、間違いなく成功したと思います。

売れるセールスマンは、たとえ、石ころでも、プラチナやダイヤモンドと同じ金額で商談をまとめることができます。
それこそが彼らの付加価値だからです。

陳腐ですが、顧客は、石ころを購入しているのではなく、その「セールスマン」自体を買っているあからです。

ああ、なんか、安手のマーケティングの教科書みたくなってきました(我ながら安っぽい笑}

いやいや。
これで終わりませんのでご安心を。
私が今日話したいのはこの先なのです。
申し訳ありませんm(__)m

もし、私が与党の政治家であれば、自分たちが担ぎ上げた「首相」というのは、自身が売り込んだ(国会で指名したわけですから)

「商品」

です。
その商品を、舌の根も乾かぬうちに

「欠陥品ですので、リコールさせていただきます」

などと、軽々しく言えるかどうか…その点を考えていただきたいのです。

ううむ。これでもまだ、安っぽい笑
教科書匂が残っていますね。
では、もうちょっと先を。

「首相=与党の売り込む商品」

と捉えてみましょう。

セールス・パーソン(与党の国会議員)として名を上げたいと思うなら、

「いやいや、皆さん、いろいろおっしゃるのですが、うちの首相、実はカクカクシカジカ…」

と、まずは、大見得切って、必死に売り込んでほしいのです。

みえみえでもいいのです。

「ありゃりゃ、彼も欠陥商品を抱えてたいへんだ。でも、彼のその商品に対する思いや、真剣な謝罪と熱意の姿勢はみあげたものだ。小さな欠陥に目くじらをたてるのは、大人げないな」

顧客がこう考えてくれればいいのです。

「君。もう、いい。わかった。頭をあげて。私も言い過ぎた。今回の件は、ちゃんと対応してくれるなら、水に流そう」

顧客の側から頭を垂れてくれるような、セールス・パーソンこそが一流なのです。
国会議員もいっしょです。
たとえ、ダメな商品(首相)であっても、一生懸命売り込む姿勢こそが、顧客(国民)のハートを捉えるのです。

キャンキャン吠えまくって、自分が半年前に売ると決めた商品に対して

「すいません。欠陥商品なので回収します。あ、規定で代金は回収できないので、申し訳ありません。決まりですので。ご不明な点は、次の担当者にお申し出ください。あ、返品の際の手数料はお客様負担となります。ご了承ください」

…これはないでしょう。

私なら、

「あなたは、マーケティングの勉強を一からやりなおしたほうがいい。コトラーの『マーケティング原理』お貸しましょうか?」

と雷を落とします。

ちょっと古いですが、
リレーションシップ・マーケティングの視点に立ち、

「損して得とる」

ことはできないものでしょうか。

「申し訳ありません。納品したあの商品(首相)。いろいろ問題はあるのですが、実はいいところもありまして、カクカクシカジカ。商品自体については、他のお客様(他の議員・反対派の国民)からもさまざまなご意見いただいているのですが、まあ、ここは、私にお任せください。大丈夫ですよ。本社(政党首脳部・首相官邸)にも働きかけますし、皆さんがたについてはちゃんとケアさせていただきます。当たり前ですよ。私がついているのですから」

カラカラと笑いながら、以上のように語り、ドーンと胸を叩くことを、なぜ、誰も…どの与党議員もやらないのか。

たいへん疑問に思うのです。

「そのほうがよっぽど、男(女)を上げるよなあ」
「あいつはさすがだな。稀代のセールスマンのような政治家だな」

このように思う顧客(国民)を、数千万人単位で作り上げることができるのですが…

相手の揚げ足をとり、相手の重箱の隅をつつき、テレビ番組で自分の立場だけを正当化する…
もう終わりにしませんか?

同じことをしている販売員・営業マンがいたら、

「笑っちゃうよな」

ということを、政治家はやるべきではないのです。
それは、マーケティングの基本を無視する行動なのです。

言い方は悪いですが

「欠陥商品のような親分を見事担いだ時にこそ、その政治家は一流になる」

ということに、是非、気づいていただきたいのです。

この考え方。

拡張してみましょう。

「欠陥商品のような与党を見事担いだ時にこそ、その野党は一流になる」

と考えることもできます。

この場合、「担ぐ」とは、ただ単に同調するという意味合いではなく、もちろん、「一流のセールスパーソン」が得意とする、「一流の駆け引き」を含みます。
「二流以下のセールスパーソン」が得意とする、「二流以下の駆け引き」は含みません。念のため。

「カメラの前で、半年前に太鼓判を押した自社製品を罵るセールスマンを見たら、あなたはどう思いますか?」

という、ただ、それだけの、単純な問題だと思うのですがねえ。

政治家の先生方へ一言。
ドラッカーは女子高生に任せていいから、皆さんは、コトラー教授を読んでくださいね。
きっと、次回も当選できますよ。

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2011年6月5日